“褒める”ロールプレイングで営業力強化

<何のための営業ロープレなのか?>

 スタッフの営業力強化手法の中でロールプレイング(以下、ロープレ)という手法が用いられることがある。ロープレとは、接客やオーナーへのプレゼンを想定して行う、いわば「実践型予行演習」だが、やり方次第でスキルアップの程度が大きく変わる。特に、ロープレ終了後のフィードバックの仕方には気をつけなければならない。多くの場合、上司の感覚で部下に対して改善点ばかりを指摘してしまい、良いところを見つけて伸ばすアドバイスが極端に少ないものになる。その結果、スタッフは萎縮してしまい、さらに自信をなくしてしまう。そもそもロープレとは、スタッフの営業力強化と良い部分を伸ばす「教育」であるのに、自信を喪失させては本末転倒である。そこでフィードバックに活用したいのが、「チェックシート」である。チェックシートは、感覚で伝えてしまいがちなアドバイスを、より定量化して説明するのに役立つ。

<営業ロープレチェックリスト>

 <採点方法の数値化>

 つまりプレゼンの内容、話の進め方、振る舞いなど数十種類の項目を、5段階で採点できるようにして、できている部分と足りていないところを数値化する。こうすることによって、褒めることが苦手な上司もシートにしたがってさらりと「とても良い」と伝えることができる。さらにコメント欄で「良かった点」と「改善点」を書き出して、一つずつ丁寧にアドバイスして理解を促す。ここでのポイントも良い点を「できるだけ多く見つけ出して褒める」ことである。

伝える順序としては、以下の順序で行う。

  1. 良い点を褒める
  2. 改善点を伝える
  3. 良い点を褒める

 最後は褒めて終わるのだ。誰しも自分自身を否定されることは、あまり気持ちの良いものではないが、このやり方であれば、認めてもらった喜びがある分、素直に改善点を飲み込んでもらうことが可能である。

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