管理拡大における、プッシュ戦略とプル戦略とは?

Q:管理戸数を拡大するために、地主さんに営業訪問をしていますが、なかなか思うように成果が上がりません。どうすれば良いのでしょうか。

A:効率の良い集客方法を使い分け、効果の上がる営業をしましょう。

 管理戸数を増やそうと思っても、なかなか戸数が増えないのが管理受託の悩ましいところ。地主さんを手当たり次第に訪問する「マンパワー型」の営業に頼るのは、属人的でノウハウを社内に水平展開しづらく、時間ばかり要して費用対効果が良いとは言えません。効率よく管理戸数を増やすためには、どのような方法があるのでしょうか。

<2つの集客方法>

 集客方法には、「プッシュ戦略(マンパワー型)」と「プル戦略(ブランド戦略)」の2種類の方法があります。プッシュ戦略とは、企業が顧客に対して商品を売り込む方法で、「訪問営業」「電話営業」「ポスティング」などがそれにあたります。マンパワーに頼るため、1人の営業マンが顧客との結びつきを強められるものの、同時に多数の接点をつくることが難しいのが特徴です。特にポスティングは、マンパワーを使ってチラシを撒いたのに、そこからの反響率は1/10000程度で、工数のほとんどを無駄にしていることになります。一方、プル戦略とは、顧客自らを動かし引き込む方法で、自社商品の魅力を伝えるだけでなく、顧客にとって有用な情報を提供します。例えば「セミナー」「見学会」などのイベント開催がそれにあたりますが、一つのアクション(イベント)に対して、一挙に多数の顧客と接点をつくることができます。仮にすぐに成果にいたらなくとも、継続してイベント開催をすることで、徐々にファン層が広がり、顧客を囲い込むことができます。そこがプル戦略の大きなメリットです。集客方法について、それぞれの特性はありますが、ただ売り込むだけの営業ではなく、顧客目線に立った情報提供や提案ができるのかがポイントです。

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