管理受託における、営業ロープレの方法

Q:管理戸数を増やすために、営業力を強化したいのですがなかなかうまくいきません。どのようにしたら営業スタッフのモチベーションを高め、営業力を高めることができますか。

A:営業力を上げるためには、「ロールプレイング」で営業スキルを測りましょう。採点方式でスキルを「見える化」し、客観的にレベル診断することで自主的にカイゼンへと意識づけしやすくなります。

<営業ロープレのススメ>

 閑散期になると、繁忙期中に決めきれなかった、空室で困っているオーナーから空室対策や管理会社変更の相談が増える。せっかくオーナーとの接点が増え、管理戸数を増やすチャンスだが、オーナーの望む「提案力」や「主体性」が営業スタッフに備わっていなければ、受託まで至らないことになる。そこで営業スキルを高める必要があるのだが、当社では「ロールプレイング」という手法を取り入れている。ロールプレイングとは、接客やオーナーへのプレゼンなどの実践を想定して行う、いわば「実践型予行演習」であり、その内容は実際のプレゼンテーションと、終了後のフィードバック(アドバイス)に構成が分かれている。通常、ベテランの先輩がお客様(オーナー)役で、経験の浅い後輩が営業スタッフという設定で行われる。このロールプレイングを実施する中で、成果を出すためには2つの大切なポイントがある。それは「事前準備」と「フィードバックの方法」である。

<ロープレの方法>

 まず、現実性のあるロールプレイングでなければ、緊張感がうまれず、ただ時間を無駄に使うことになってしまう。営業機会を最大限成果に結びつけるための予行演習なのだから、事前準備こそ重要であり、それを怠ってはならない。そこで現実性をもたせるために、「事前ヒアリングシート」を作成して、営業マンは実際に提案をするオーナーの顧客情報を埋めて行く。現状の問題点、改善しなければならない理由と背景、いつまでにその改善が必要かなど、現時点でわかっている内容を埋めていく。ロールプレイングでは、オーナー役となる人に事前にこのシートに目を通してもらい、オーナーになりきって演じてもらう必要がある。これくらいの事前準備は、1時間程度あれば埋められるので必ず行う。

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